그들은 돈을 쓰고 돈을 버는 사람들입니다. 돈의 특성을 알기 전에 먼저 사람을 알아야 돈이 따라옵니다. 『연봉 올려줄 소비자심리 3.1』을 읽고 나서.
소비의 감정
제품이나 서비스를 판매하고 싶다면 소비자가 어떻게 느낄지에 초점을 맞추십시오. “그렇게 좋아하세요?”가 아니라 구매 후 소비자가 느끼는 감정입니다. 구매 후 행복한 시간을 보내고 있다는 이미지, 부러워할 친구들의 이미지, 만족스럽다는 이미지.
내 제품과 서비스의 소비자들이 왜 나를 찾는지 생각해 봅시다.
헬스장 회원을 늘리고 싶다면 헬스장 시설과 이벤트에 의존하기보다 ‘탄탄한 몸매를 좇는 삶’을 상상할 수 있도록 고객의 상상력을 사로잡아야 한다. 감정 없는 소비는 없다.
그러고 보니 물건을 샀을 때 감정이 없었던 적은 없었다. 구매 후 달라진 내 모습, 더 나은 생활 패턴, 나에게 도움이 될 만한 것들을 고민하다가 구매했습니다. 책을 사서라도 이 책을 읽으니 생각도 삶도 그렇게 바뀌겠죠? 앞서가는 우월감에 화가 나서 책을 산 건 아닐까…
그런 변화와 우월함 대신에 나는 지금 나의 부족함을 채우기 위해 소비한다. 어쨌든 소비는 필연적으로 감정을 따른다. 제품과 서비스에 감성을 불어넣으세요.
휴리스틱
비합리적인 판단을 내리는 것을 소비자 심리학에서는 휴리스틱스(heuristics)라고 합니다.
“시간이나 정보가 부족하여 합리적인 판단을 할 수 없거나 체계적이고 합리적인 판단을 할 필요가 없는 상황에서 사용하는 신속한 추측 능력”
정보 과부하 시대에 선택의 수는 나날이 증가하고 있습니다. 이러한 많은 결정을 효율적으로 평가하기 위해 우리의 뇌는 익숙한 것에 대해 깊이 생각하지 않고 판단합니다. “우리는 합리적이었다”, “그렇습니다” 또는 “대성공이었습니다”라고 평가할 때 귀하의 평가가 잘못되지 않았습니까? 늘 그렇듯이 아는 것을 판단하는 것은 비합리적인 판단을 내리는 것과 같습니다. 일상에 익숙해져서 잘 산다고 판단하는 것처럼.
단순 노출 효과
“에펠탑 효과”라고도 합니다. 처음에는 싫어하거나 거의 무관심했지만, 자주 접할수록 점차 공감으로 변한다.
에펠탑조차 파리지앵들에게는 괴물로 여겨졌다. 점점 완성도가 높아져 파리에 너무 잘 어울려서 점점 좋아하게 되었다. 이것은 또한 시작> 과정> 결과의 모든 것과 관련이 있습니다. 내가 무언가를 시작할 때 주위 사람들의 90%는 “이럴 리가 없다”, “그게 말도 안 되는 건지 이상한 건지” 같은 부정적인 생각을 많이 한다. 그들을 걱정하기는커녕 충고하기보다 비판하는 경향이 있다. 그런데 결과가 나오고 익숙해지니 ‘이럴 줄 알았다’, ‘생각대로 하면 된다’는 황당한 말밖에 나오지 않았다. 사람들의 인식을 바꾸는 것도 있지만, 시간이 지나면서 흔히 노출되고 익숙해지는 것도 있습니다.
경험을 제공하다
단순히 제품을 제공하는 것이 아니라 고객에게 매력적인 경험을 제공하십시오. 편리함이 항상 답은 아니라는 점을 기억하십시오. 이케아 효과.
제품과 서비스는 소비자의 니즈를 해결하는 것, 즉 문제를 해결하는 것으로 보여 소비자 만족과 경험까지 배제한다. 우리에게 친숙한 IKEA의 직접 장착 시스템은 여전히 매우 인기가 있습니다. 편리함이 본질이라면 편리함을 우선시하는 것이 맞지만, 제품이나 서비스가 있다면 경험을 제공하는 것도 가능합니다. 때로는 소비자에게 유리한 행동이 소비자의 경험을 박탈하는 행동이 될 수 있습니다.